行動派セールスのすすめ
人事
経営・ビジネス書・その他
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■谷本 壽彦・著
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目次
第１章 心
1〝い・よ・こ・は・げ・か・ゆ・い〟をチェックせよ 16
2頭は体の重石ではない 18
3ハードでなく、ハートで接する 20
4単純バカになれ 22
5マイナスのことを言うな 24
6売れない場合は例外と思え 26
7決まるまで行け 28
8相手をのんでかかれ 30
9思い切ってやれ 32
10商売は最後まであきらめるな 34
11プラス思考でいけ 36
12自分に自信をもっていけ 38
13トップセールスマンは最後まであきらめない 40
14他のせいにしない 42
15セールスは断られたときから始まる 44
16プロはいかなる状態でも勝つ 46
17苦しんでこそプロ 48
18シュブリエルの振り子で集中力を強化せよ 50
19君のセールスの心・技・体を磨け 52
20悩んだらまず行け！ 54
21お客様は、あなたの来るのを待っている 56
22サーカスの象になるな 58
23トップセールスマンは皆同じ 60
24仕事を通じて自己を磨け 62
25一日動いて“ゼロ”で帰らない 64
26グチは失敗を、行動は成功を呼ぶ 66
27人に言われる前に、自分にムチ打て！ 68
28何ごとも三日坊主になるな 70
29中途半端は、何をやってもダメだ 72
30誠意とは、実行することである 74
31常に意欲をふくらませよ 76
32人柄は能力である 78
33いつも心を鍛えよう 80
34断られても笑顔 82
35楽して成果はあがらない 84
36昨日ダメだったお客様も今日は顧客になるかもしれない 86
37言い訳は、成功への道を閉ざしてしまう 88
▼セールスこぼれ話・その１ これが潜在能力だ 90
第2章 技
1セールスはいかに効率よく回るかが勝負だ 92
2セールスマンは会社の社長である 94
3あなたのファンを多く作れ 96
4でたらめ言って帰ってくるな 98
5ユーモアを忘れるな 100
6先手必勝、相手に力を出させない 102
7自信をもって断言せよ 104
8商品にほれこんでいけ 106
9売れない理由を言う前に、売れる工夫をせよ 108
10いくら良い話でも、聞かせなければただの話 110
11留守宅には必ず証拠を残せ 112
12メモ魔になれ 114
13どんな小さなことでも約束は守れ 116
14豊富な知識を得よ。お客様より知識が下ではダメ 118
15セールスマンは情報マンでなければならない 120
16聞き上手になれ！ 122
17アポイントの取れるセールスマンになれ！ 124
18鏡の前で笑顔の練習をせよ 126
19お客様を増やし続けよ 128
20例話法を使え 130
21お客様は、自分に自信をもっている人を信頼する 132
▼セールスこぼれ話・その2 スイカを食べて商談成立 134
▼セールスこぼれ話・その3 牛に蹴られて商談失敗 135
22毎日のセールスの練習量を増やせ 136
23基本の練習をできるまで徹底してやれ 138
24上がってお茶を飲めるお客様を多くつくれ 140
25根まわしは日頃の仕事 142
26Ｔｅｎ－Ｏｎｅの原則を忘れるな 144
27説得話法を身につけろ 146
28跳んだりはねたりでは横綱になれない 148
29言わねば売れない 150
30業界用語を使うな。何ごとも簡単にわかりやすく 152
31相手の名前を、おおいに呼べ 154
32表現の公式を忘れるな 156
33イエス、イエス…のあとにテストクロージング 158
34お客様と話すときは、目の位置を合わせよ 160
35商談は“心のカベ”を取ってから 162
36購買心理の九段階を忘れるな 164
37できるセールスマンは、クレーム処理もうまい 166
38話は、最初の十秒、十語が勝負 168
39常に期待させるものをもっていけ 170
40お客様の立場になってきめ細かなサービスをせよ 172
41時間を大切に！ 174
42今日の苦しみは、明日の成功 176
第3章 体
1健康なくしてセールスなし 180
2犬も歩けば棒にあたる 182
3会えば会うほど好きになる 184
4トップセールスマンは断られたところへ喜んで行く 186
5玄関先で独り言を言って帰ってくるな 188
6口先だけで言うな。全身で言え！ 190
7基本に忠実であれ 192
8玄関先で大きな声で挨拶せよ 194
9トップセールスマンは、気配り人間である 196
10評論家となるな、実践派となれ！ 198
11あ・う・ふの原則を実行せよ 200
12行かねば売れない 202
13笑顔に優るものはなし 204
14トップセールスマンは「ありがとうございます」をふんだんに使う 206
15努力は天才に勝る 208
16継続は成功なり 210
17ぐちゃぐちゃ言うな。まず動け！ 212
18訪問軒数を増やせ 214
19後手必敗、“あとで、あとで”は、負けたも同然 216
20できる人は、基本動作がしっかりしている 218
21自信のある人は声が大きい 220
22汗を流さずして富は得られない 222
23会わずして会話は成り立たない 224
24“行動する”を習慣化せよ 226
25早く行かなければライバルにとられてしまう 228
26お客様は「知る権利」がある。君は「知らせる義務」がある 230
27チーター訪問をせよ 232
28根まわしなしに、勝利なし 234
▼セールスこぼれ話・その4 営業所長時代の人質事件 236
はじめに
生涯一セールスマンが悟ったこと
この本を手に取っておられる皆さんは、セールスの仕事に携わっている方が大半でしょう。そして、この本を手に取るくらいですから、よりレベルの高いセールスマンになりたいと思っているのではないでしょうか。もしくは、セールスの仕事に対して何か悩みごとや行き詰まりを感じているのではないでしょうか。本書はまさしくそういったセールスマンのために、三〇年以上セールスの第一線において血みどろの戦いを続けている私の経験を織りまぜながら、どうすればトップセールスマンになることができるかについて書いたものです。
私は現在、経営コンサルタントとして日本中を駆けまわっています。その仕事の多くはセールスマンに対する講演・講義や、セールスマンと同行し、現場で実際に商品を販売してセールスマンを指導する実践同行などです。私は自分のことを「生涯一セールスマンである｣ と自負しています。なぜならば経営コンサルタントになる前に、住宅メーカーのセールスマンとして大きな実績を残したこともありますし、現在では、実践同行に関して、おかげさまで皆様より高い評価をいただいているからです。その「生涯一セールスマン」である私が、セールスの現場での血みどろの戦いのなかで悟ったことは、「セールスは簡単だ！」ということです。
私を含めてこれまで見てきたトップセールスマンには、共通していることがあります。トップセールスマンになるには、その共通していることを体得すればいいのです。しかもそれを体得することは少しも難しいものではありません。その共通点をひと言で言うならば、「基本に忠実である」ということです。あたり前のことをあたり前に努力すれば、誰でもトップセールスマンになれるのです。しかしながら、このあたり前のこともできない人が非常に多くいます。セールスに行き詰まりを感じたとき、もっとセールスのレベルを向上させたいときは、基本に忠実になればいいのです。
それでは、どうすれば基本に忠実になれるのでしょうか。その方法が本書のなかにちりばめられています。ぜひ本書を「セールスのバイブル」として活用してください。
本書は、私がセールスの現場で体得したセールスの基本をわかりやすく語録形式でまとめあげたものです。本書では、語録を心・技・体に分けて詳しい解説をしております。ちなみに語録（ゴロク）というくらいですから、五六九（ゴロク）項まで作る予定です。
これらは全て私がセールスの現場において肌で感じたことをまとめているため、日夜営業活動に奮戦している皆さんからの大いなるご賛同をいただけると確信しております。つまり、机上の空理、空論ではなく、セールスの現場を熟知した者こそが書くことのできる内容となっておりますので、皆さんに強く訴えることができるということです。ぜひ、本書を熟読し、その内容を実行に移してトップセールスマンを目指して努力してください。
セールスの評論家はいらない、セールスの実践派となれ！
本書は、セールスの実践派のために、またセールスの実践派となるべく努力をする人のためにあります。セールスの実践派とは、口先だけで行動を伴わないセールスの評論家ではなく、日夜お客様のところに訪問して売上目標を達成するために努力を続けているセールスマンのことです。実際のところ本書は、成果があがらないことに対して何の反省もなく、ゴチャゴチャと言い訳ばかりしているようなセールスの評論家が読んでも何の役にもたちませんので、そんな人には読んでいただかなくても結構です。しかしながら、日夜お客様のところに訪問して売上目標を達成するために努力を続けているセールスの実践派の方は、本書を手に取り熟読することによって、必ずやより大きな成長ができると確信しております。本書により、多くのトップセールスマンが生まれてくることを期待しております。
本書の第一版が出たのは一九九七年一一月ですから、その後すでに六年が経過しました。その間、多数の読者から電話をいただいたり、訪問を受けたり、また講演の依頼を受けたりしました。朝礼で「セールス必勝語録一〇〇」を一日一項目ずつ、読み合わせをしたりしているという会社の方にもお出会いし、少しはお役に立てたようです。
本改訂版では、セールスも大相撲等でよく言われます、心・技・体（君のセールスの心・技・体を磨け、を参照）でとらえてみました。初心者とか、悩めるセールスマンには分かりやすく、きっと自分の弱点がすばやく発見でき、改善に結びつくと考えたからです。そして、気合とか、健康といったセールスマンにとって、最も重要な本質的な部分を補筆しました。特に、気合のチェックポイント「い・よ・こ・は・げ・か・ゆ・い」は、コピーをして常に自己チェックを試みていただければ、必ずお役に立てると思います。
最後に本書の改訂をすすめられ、出版にあたって何かとお世話になりました経営書院の皆様、またスタッフの川井さよ子に、この機会に厚くお礼を申し上げます。
二〇〇四年一〇月
谷 本 壽 彦
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